Джентельмен никогда не говорит о себе,
если только его особо об этом не попросят.
если только его особо об этом не попросят.
Если вы общаетесь с клиентом и предполагается ваша заинтересованность в продаже услуги или товара, все, что вы говорите, будет восприниматься в определенном свете. Любые ваши аргументы будут услышаны как побуждение к покупке, а потому осознанно или нет будут соответствующим образом просеиваться. Поскольку вы сторона заинтересованная, маловероятно, что вы являетесь для клиента авторитетным экспертом в составлении мнении о вас самих. Эту прерогативу он оставит за собой или при возможности обратится к третьим лицам. Поэтому ваши самые убедительные и увлекательные рассказы о собственной (корпоративной) уникальности и значимости не дадут желаемого результата. По обстоятельствам лучше просто представиться и кратко отрекомендоваться с указанием, где можно получить о вас подробную информацию. Всю остальную информацию о себе, которую вы хотите донести до своих клиентов, лучше выложить в открытом доступе, где ее могут найти все интересующиеся. Можно так же вручить презентацию на отдельных носителях для самостоятельного ознакомления или выслать заранее до встречи, если информация должна быть подана с особыми акцентами для конкретного клиента. Если в ходе разговора клиент заинтересуется вашим опытом, историей, компетенциями или достижениями – он сам спросит, в этом случае все, что вы скажете в рамках заданного вопроса, будет услышано. Самое большое, что вы можете использовать – уместные краткие упоминания о конкретных фактах, которые могут вашего клиента заинтересовать и побудить задать вопрос.
Джентельмен никогда не говорит о других,
если только его особо об этом не попросят.
если только его особо об этом не попросят.
Поскольку вы лицо заинтересованное, маловероятно, что вы являетесь убедительным консультантом в составлении мнения о ваших конкурентах. Любая критика конкурентов сработает против вас самих. Избавьте вашего собеседника от вашего заочного диалога с конкурентами. Выведя ваше общение за пределы такого диалога вы только выиграете время и не дадите повода усомниться в объективности. Если клиент сам задаст вам вопрос о конкурентах, откажитесь от оценок и переведите разговор на тему встречи, разве что упомянув, какими преимуществами в выполнении задачи могут обладать вы и ваши конкуренты и с какими препятствиями те и другие могут столкнуться. Отказ от негативных оценок и конструктивный обзор произведут хорошее впечатление.
Естественно, что ваша встреча с клиентами предполагает наличие у них потребностей, которые вы можете удовлетворить. Поскольку разговор об этом - дело само собою разумеющееся, постарайтесь получить о них или о проблемах, которые вы можете помочь решить, как можно больше информации. После этого приведите аргументированный анализ и сделайте ваше предложение. Это самая главная часть вашего общения с клиентом, на основе которой будут судить о вашем профессионализме и составлять о вас свое предварительное мнение. Поэтому на этом и стоит сосредоточиться во время встреч с клиентами.
